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Tecnologicos|Entrevista Optimus Price

"Nuestras principales credenciales son nuestra tecnología y los casos de éxito con clientes anteriores"

19/05/2020 |  Indra Kishinchand

Optimus Price es un SaaS que usa Inteligencia Artificial para ayudar a las tiendas a poner precios; es decir, utilizan sistemas para predecir la demanda y optimizar el pricing automáticamente, proporcionar alertas de stock y anomalías de catálogo.

La startup, que forma parte de Wayra, el hub de innovación abierta de Telefónica, cuenta con una tecnología que permite optimizar precios tanto para tiendas pequeñas, que tienen poco volumen de ventas y carecen (en algunos casos) de conocimientos técnicos, así como para grandes multinacionales. Se trata así de una solución "para las masas", que, una vez está en marcha, va creciendo con el cliente. 

El mundo del retail se basa en los márgenes. Comprar un producto, para venderlo más caro, con un valor añadido. Hay dos maneras de aumentar estos márgenes: comprando mejor y vendiendo mejor. Optimus Price reúne los dos mundos: optimiza las ventas mediante dynamic pricing, consiguiendo una automatización total, incrementar los márgenes entre un 10% y un 200%, y aprovechar el long tail. Además automatiza las compras y reduce el stock mediante forecasting. "Somos capaces de predecir las ventas con una precisión de hasta el 94%, y no hablo sólo de clientes Corporate, sino también en tiendas pequeñas", cuentan desde la compañía.

El relato proviene, precisamente, de sus fundadores: Carlos Fenollosa, Ramón Goñi y Noel Ortiz. El Referente habla con ellos sobre su situación actual, su manera de afrontar la crisis del COVID-19, y sus aspiraciones futuras.

¿Cómo os habéis adaptado a la crisis del COVID-19? ¿Cómo la estáis llevando?

Relativamente bien. Ya estábamos acostumbrados a trabajar en remoto, aunque claro, no es lo mismo coordinar a los founders que a un equipo de 15 personas. Diga lo que diga Dilbert, se echa en falta la oficina y las reuniones cara a cara.

¿Cómo os afecta a nivel comercial?

Tenemos clientes tanto de sectores afectados positivamente como negativamente. Pero, en general, nos está ralentizando. Todo se ha frenado en seco y los clientes están en modo pánico. A estas fechas, se está volviendo a una normalidad tensa, y la actividad vuelve a subir.

¿Y a un nivel más interno y personal? ¿Cómo lo afronta el equipo?

Hay gente que lo lleva mejor y gente que lo lleva peor. Por ejemplo, el equipo técnico ahora tiene más tiempo para desarrollos porque ha bajado la actividad comercial, y están contentos. En cambio, el equipo de ventas está frustrado, y con razón.

Estamos siendo creativos e intentando abrir otros canales de venta a ver si ayudan a pasar esta mala época.

¿Cómo fue el desarrollo de la plataforma? ¿Por qué utilizar Inteligencia Artificial?

Teníamos claro desde el principio que queríamos montar una startup muy tecnológica, replicando el espíritu de academia de los centros de investigación y universidades. Como veníamos del campo de la IA, buscamos una aplicación práctica de la IA.

Entramos en el mundo del retail de casualidad, ya sé que no es muy ortodoxo, pero ninguno de nosotros veníamos de esta industria. Sencillamente, la IA resuelve un problema crítico y que cuesta mucho dinero a las empresas.

Una vez encontramos esta aplicación, nos dimos cuenta de que el problema que queríamos resolver tenía un encaje perfecto. Es imposible poner precios con nuestro nivel de sofisticación a menos que se usen técnicas de machine learning. Así que es un bonito caso de encaje entre tecnología y mercado.

¿Por qué Optimus Price es útil tanto en tiendas pequeñas como en grandes multinacionales?

Es fácil hacer análisis y encontrar patrones cuando tienes muchos datos. Es lo que hace todo el mundo. Por ello, sin tener que esforzarnos, Optimus Price funciona muy bien en empresas grandes, con buenos volúmenes de información.

Sin embargo, nuestros primeros clientes fueron tiendas pequeñas. A nivel comercial no fue una buena decisión; la mortalidad era alta, y por tanto el churn también. Pero nos forzó a estrujarnos el cerebro para desarrollar técnicas que funcionaran con volúmenes de ventas bajos.

Hablamos con más de 1.000 responsables de pricing, preguntándoles cómo ponen precios, el porqué, y cómo les gustaría que les ayudara una máquina.

La clave de Optimus Price no es aplicar IA “porque sí”, a lo tonto, sino que hemos encontrado una buena combinación de técnicas, basándonos tanto en lo que dicen los datos como lo que dicen los expertos humanos.

¿Quiénes son, precisamente, vuestros clientes? ¿Por qué confían en vosotros?

Empresas del sector retail; sobre todo supermercados, electrónica/electrodomésticos, y moda. Confían en nosotros porque son unos valientes.

Todavía somos una startup desconocida, y nuestras principales credenciales son nuestra tecnología y los casos de éxito con clientes anteriores. Todavía no somos capaces de generar imagen de marca, más allá de nuestro producto.

Incluso diríamos que el sector del pricing inteligente es un campo muy nuevo y todavía tenemos que explicar la diferencia entre un software de monitorizar la competencia (fuente de datos) y un software de pricing inteligente (toma de decisiones).

¿Cómo os estáis adaptando a sus necesidades en esta nueva situación?

Hemos preparado un paquete especial, más barato y rápido de implantar, para permitir optimizar precios a las empresas que están iniciándose en las ventas online. También es útil para e-commerces que llevan tiempo funcionando pero que no se habían planteado optimizar precios de manera inteligente, quizá porque no les había hecho falta, pero con el nuevo empuje por el covid-19 ahora es imprescindible.

¿De qué forma os imagináis el escenario post COVID? ¿Qué esperáis de empresas e instituciones?

Difícil pregunta. En mi opinión personal (Carlos) creo que la recuperación será lenta y dolorosa. Las instituciones deben de reaccionar rápidamente porque las PYMES, que son el motor de este país, de media sólo tienen 2-3 meses en caja para eventualidades.

Y a vosotros, ¿os ha cambiado?

Hemos tenido que buscar nuevos canales y mercados, porque en España está muy complicado vender. Ha acelerado algunas estrategias que no teníamos pensado implementar hasta más adelante, porque nuestro funnel estaba funcionando muy bien antes del covid-19.

¿Por qué decidisteis reunir las dos maneras de aumentar los márgenes del sector retail?

Fue idea de David Baratech, de Ulabox. Nos dijo que optimizar precios está bien, pero al fin y al cabo tiene un límite. Sin embargo, es posible ganar más dinero optimizando la operativa y los procesos de compra. Por ejemplo, evitando roturas de stock, o escogiendo dinámicamente los proveedores, o reduciendo stock de seguridad gracias a una predicción de demanda tienda a tienda.

Y nos dimos cuenta de que en muchas empresas existe una falta de comunicación total a la hora de unificar ambos campos, incluso llegando a tomar decisiones contradictorias. Un ejemplo. Marketing lanza una campaña para vaciar stock de un producto, ya que está a punto de salir al mercado una nueva versión. Por otra parte, Aprovisionamiento ve que está a punto de agotarse, y lanza un pedido para reponer. Compras no sabe nada de la campaña ni del aprovisionamiento, pero negocia una compra con proveedores… ¡a un precio demasiado alto! Esta empresa ha tirado el dinero.

Para poner precios correctamente hay que tener en cuenta el stock disponible, la temporalidad, la vigencia del producto, los precios de compra, lo que hacen los competidores, la demanda del consumidor, la capacidad y costes de compra…

Como es imposible que una persona pueda realizar estos cálculos con un excel, las empresas ponen precios a ciegas. Optimus Price intenta cambiar este panorama, recomendando precios y anticipando la demanda.

¿Cuáles son los resultados? Es decir, ¿cómo han mejorado vuestros clientes?

Pues ya que mencionamos a Ulabox, ellos han aumentado los márgenes un 10%, lo cual es bastante para un supermercado que tiene las manos muy atadas a la hora de poner precios. En clientes donde hemos podido trabajar con productos de mayor margen, hemos conseguido desde un 50% a un 194% de incremento de beneficios.

La verdad es que depende mucho del sector, tipo de producto, y rotación. Si un producto es poco popular, o la tienda tiene poca capacidad competitiva, no se puede hacer mucho. Como somos muy honestos, o quizá muy tontos, siempre analizamos los datos antes de usar Optimus Price con un cliente. Si detectamos que no les podemos ayudar, no trabajamos con ellos.

Como anécdota, para cuatro productos de todos los que hemos analizado en Optimus Price, hemos acertado al 100% las ventas a un año vista. Predijimos “X ventas en 12 meses”, y  se vendieron X. Ni una más, ni una menos. Tuvimos que revisarlo varias veces pensando que sería un error o una casualidad, pero no. Era real.

¿Qué implica ser una startup participada por Wayra?

Por una parte, estás en el centro del ecosistema. Esto es importante, porque más gente te conoce, y tienes acceso más fácil a eventos y algunos recursos.

Por otra parte, trabajar con el equipo comercial de Telefónica te permite llegar a las principales empresas a nivel mundial, y te obliga a hacer las cosas bien y trabajar mejor tu metodología de ventas, algo imprescindible para una startup.

Ir de la mano de Telefónica te abre muchas puertas. Nosotros estamos muy contentos con Wayra.

¿Por qué creéis que es importante que las empresas privadas apuesten por las startups? 

Porque es donde está la innovación. Toda empresa tiene su inercia comercial y sus rituales burocráticos, y están allí porque son útiles para proteger su negocio. Pero, a la vez, esta inflexibilidad impide detectar y crear nuevo negocio.

Como startup que ha estado en conversaciones con grandes empresas, la frase más repetida en reuniones es “gestión del cambio”. Cuesta más implantar una herramienta nueva que la herramienta en sí.

Pero las empresas que perduran en el tiempo son aquellas que se reinventan conforme el mundo avanza. El resto se quedan por el camino. Y creo que esto es imposible de hacer a menos que se externalice, ya sea trabajando con startups para luego adquirirlas, o bien creando equipos verdaderamente autónomos dentro de la organización.

Habéis cerrado rondas de capital privado y créditos y ayudas, ¿qué es importante tener en cuenta en este sentido? ¿Qué no le puede falta a un emprendedor a la hora de negociar ampliaciones de capital?

Es bueno estar preparado y conocer la teoría: evitar algunas cláusulas, conocer tus fortalezas, saber venderte, etc. Muchos inversores dan charlas explicando sus líneas rojas. Pero a la práctica uno hace lo que puede en función de su situación. Claro que a todo el mundo le gusta invertir en una “cap table” limpia, pero no siempre es posible. Claro que es importante que todos los founders estén trabajando full time, pero no siempre es posible. Claro que es mejor tener clientes referencia, pero no siempre es posible. 

Al principio nos daba mucho miedo hablar con según quién, porque pensábamos “nos van a decir que no, por esto y por lo otro”. Y al final, una cosa es tu wishlist como inversor, y otra la realidad.

Como startup, lo importante es sobrevivir. Nosotros no somos los mejores fundraisers ni de lejos, es más, estamos vivos “pese a” haber levantado rondas. Pero más vale pájaro en mano. Está bien pensar en futuras implicaciones negativas de las decisiones que tomas hoy, pero si te sirven para avanzar, es mejor que nada.

Lo mismo sucede a la hora de pedir créditos y ayudas. Hay que postular a todo, rellenar todos los formularios, pedir todos los créditos. Es cuestión de vida o muerte.

Un concepto que me encanta es el de un “tener un problema bueno”, el “nice problem to have”. Mejor tenerlo, que no tenerlo, porque significaría que estás todavía peor.

Ahora que sois una startup consolidada, ¿cómo esperáis evolucionar a medio/largo plazo? ¿Un deseo para el futuro?

Nuestro deseo como startup es la tranquilidad y estabilidad, poder seguir creciendo y evolucionando con el mínimo de líos posibles. Pero, como dice el chiste, si le pidiera este deseo a un genio, me preguntaría que de qué color quiero el unicornio.

Sabiendo que el futuro está lleno de incertidumbre, y especialmente en estos tiempos, lo mejor que nos puede pasar es ir haciendo las cosas bien, pasito a pasito, y conseguir que nuestro producto lo usen cada vez más y más clientes satisfechos.

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