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Tecnologicos|Entrevista SPACESTARTUPS

"Lo que más valoran de nosotros las startups es nuestra cercanía y el grado de adaptación a sus necesidades"

  • Su modelo de negocio tiene una fase previa de consultoría y preparación del proyecto comercial
  • La empresa aspira a que un día las startups no les necesiten en ciertos aspectos
05/07/2018 |  Indra Kishinchand

Spacestartup es un proyecto que empezó a fraguarse el otoño pasado, pero no fue hasta febrero de este mismo año cuando se constituyó formalmente. La iniciativa nace de la idea de varios actores relacionados con el mundo del emprendimiento: business angels, fondos de inversión, mentores con varios años de experiencia… Todos ellos entendieron que los nuevos negocios tienen la necesidad de aprender a vender sus productos y servicios a su segmento de clientes, de forma que se generen unas mejores métricas que ayuden a sacar adelante su modelo de negocio.

Tras más de cuatro años invirtiendo en startups, de conversaciones con otros socios e inversores, los fundadores analizaron el porqué se morían proyectos con una tecnología disruptiva y equipos bien formados. "Todos llegamos a la misma conclusión: no saben vender. Muchos emprendedores carecen de cierta experiencia en ventas, no tienen acceso a contactos, no entienden los procesos de venta a una gran empresa y se pierden en sus procedimientos, o simplemente no tienen un plan ajustado a su realidad tanto de mercado como financiera", comentan desde Spacestartups.

Cuando los socios hablan de emprender dejan claro que para hacerlo "tienes que tener capacidad de sufrimiento, de trabajo y un perfil de riesgo elevado, pero el resultado es totalmente gratificante, tanto a nivel personal como profesional e incluso cuando se fracasa, porque no nos olvidemos de que para triunfar probablemente hayas fracasado varias veces, y saber levantarse y seguir es fundamental". Su prpopia manera de trabajar transmite ese entusiaamos por los proyectos emprendedores: "Apoyamos desde la base de ese espíritu de sacrificio de admitir que se pueden producir errores, pero que lo que no se puede discutir es el esfuerzo. Venimos emprendiendo desde hace mucho tiempo y sabemos de lo que hablamos, y es precisamente ese mismo lenguaje, el que nos ayuda a que las nuevas startups confíen en nosotros", confiesan. 

Ofrecéis servicios tanto a startups, como a empresas en estados más avanzados, ¿por qué no os centrasteis en una etapa concreta?

Nosotros nos definimos como un mercado de dos caras: por una parte apoyamos a las startups a que introduzcan sus productos en el mercado y, por otra parte, proveemos a las corporates de productos innovadores. Pero precisamente, al hablar de productos innovadores, estamos poniendo el foco en la innovación y no tanto en el tiempo de vida de la empresa que lo promueve. Nuestra misión es decir a las startups si su producto está preparado para el mercado y si responde a una necesidad real de las empresas, y en etapas muy incipientes la mayoría de las startups no están preparadas para salir al mercado.

Dentro de cada uno de los estadios, ¿cuál es el perfil de las empresas que acuden a vosotros?

Se trata siempre de empresas que han decidido apostar por la innovación a pesar de las dificultades de introducirse en el mercado. En general, hablamos mucho de entornos tecnológicos -aunque no es una premisa ni mucho menos imprescindible-, de transformación digital como propósito.

¿Qué es lo que más valoran de vuestros servicios?

Creo que nuestra cercanía y el grado de adaptación a sus necesidades. Cada caso es un mundo y así lo tratamos. Además, somos muy versátiles, tanto con respecto a los sectores que podemos tocar como por la gran variedad de áreas y materias que forman parte de nuestro stock de conocimiento.

En el caso de las startups, las ayudáis a convertir sus proyectos en ofertas "vendibles", ¿cómo se realiza este proceso? ¿Qué es lo más complicado en este paso? ¿Cómo es vuestra relación con los emprendedores?

Los emprendedores, por lo general, están tan enfocados en sus productos que muchas veces olvidan que al final de lo que se trata es de resolver un problema importante a los clientes. Ese es nuestro cometido: reformular su oferta para que sea la solución a una necesidad. Cuando recibimos a una nueva startup, estudiamos bien sus productos y su propio estado de desarrollo, después de este trabajo previo de consultoría, identificamos el arquetipo de cliente objetivo y sus necesidades para poder reformular la propuesta de valor y, a partir de ahí, trazamos un plan estratégico comercial.

Además de ser apoyo de las compañías, ¿cuál es vuestro rol en el crecimiento de las mismas una vez acaba vuestro trabajo?

Nos gusta decir que a lo que aspiramos es a que un día las startups dejen de necesitarnos porque ya hayan aprendido por sí solas a comercializar sus productos o servicios. A partir de ahí, podremos seguir prestando nuestro apoyo aunque sea desde otros roles más consultivos, (internacionalización, financiación asesoramiento legal, fiscal, etc etc). En el espacio de tiempo que dura nuestra ayuda a la comercialización, de lo que se trata es de consolidar el encaje de la startup en el mercado, es la base de su crecimiento posterior.

¿Cuál es vuestro modelo de negocio actual? ¿Qué obtenéis vosotros a cambio?

Nuestro modelo de negocio se establece en dos fases: la fase previa, de consultoría y preparación del proyecto comercial, que presupuestamos de manera independiente y personalizada, y la fase de comercialización que tiene dos componentes: un componente fijo, que es testimonial y tiene un sentido de adquirir compromiso por todas las partes, y una comisión por el éxito en las ventas. Al final, nuestro éxito es el éxito de las startups y nos gusta más el modelo win win.

También trabajáis desde el lado de las grandes corporaciones, ¿qué es lo fundamental para unir ambos mundos? ¿Cuál es vuestra labor en este sentido?

Hay una necesidad de encuentro entre ambos mundos que a día de hoy dista bastante de ser una realidad, y esa es precisamente nuestra misión. SPACESTARTUP nació con el propósito de convertirse en ese espacio de encuentro. Un encuentro que hay que entenderle no solo como algo físico o material, sino sobre todo como un entendimiento: adecuando el lenguaje, generando confianza, salvando obstáculos burocráticos, etc. All fin y al cabo nuestros socios vienen de grandes empresas y tienen la experiencia de ambos mundos, sabemos de lo que hablamos y eso genera confianza en las corporaciones para que les ayudemos en la búsqueda de innovación.

Sois una propuesta que surge de varios agentes del ecosistema emprendedor, ¿cómo habéis aunado las diferentes sensibilidades?

Ha sido fácil porque el problema que queremos resolver ya había sido detectado por todas las partes, solo hubo que sentarse y ver qué podíamos aportar cada uno de nosotros desde nuestra propia perspectiva, tanto los socios que nos habíamos dedicado más a la parte de inversión (con vehículos como Canal Río o Pinama), y los que habían puesto el foco en el apoyo a la innovación y a los propios equipos emprendedores con Cocranet o acelerando proyectos como Demium. En realidad, somos complementarios y esa complementariedad es lo que hace que este proyecto sea sinérgico y muy potente.

¿Cómo creéis que se puede escalar este modelo al ecosistema español en general?

Es difícil porque se trata de un sistema que todavía tiene poco recorrido en nuestro país, no hay una larga tradición y eso se nota, pero sí que hay ahora mismo muchos agentes intentando consolidarlo y ahí es donde queremos situarnos nosotros. En la medida que haya proyectos emprendedores que vayan logrando éxitos y que haya servicios alrededor para apoyar que eso ocurra, como es SPACESTARTUP, aumentará la confianza y eso propiciará que se vaya consolidando el ecosistema. Igualmente las empresas empiezan a ver el valor de la innovación que nace del ecosistema emprendedor y que es complementario con sus propias áreas de I+D, pero aún existe una barrera grande que entre todos debemos superar.

¿Por qué era necesaria la creación de una iniciativa como la vuestra justo en este momento?

Pensamos que después de unos años en los que se ha generado mucho ruido y en los que parecía que el emprendimiento era un fin en sí mismo -y no tanto un medio para explotar una oportunidad  de negocio-, todos los que estábamos en esto nos habíamos topado con una realidad: muchos proyectos fracasan sin que necesariamente haya un mal producto. Por eso este era el momento, porque una vez que los fuegos de artificio han pasado, toca arrimar el hombro para que esto funcione de verdad.

¿Consideráis que vuestra tarea debería estar apoyada también por instituciones públicas? ¿Por qué?

El papel de las instituciones públicas ha sido y sigue siendo fundamental. Y no solo por dotar fondos y líneas de inversión que luego se redistribuyen a los proyectos (aunque por supuesto esto también es necesario), sino por su capacidad para generar esos espacios de encuentro, como facilitadoras, y por su papel ejemplarizante, en ese sentido. La iniciativa pública no puede limitarse a un papel pasivo de apoyo, sino que tiene que ejercer de motor, sobre todo en lugares y entornos donde la innovación tarda más en llegar, como es el caso de algunos sectores económicos o incluso de algunas zonas de España con menos nivel de desarrollo. Por otra parte, es una grandísima oportunidad para facilitar la integración de esos entornos más vulnerables y, de paso, ayudar a la creación de empleo y riqueza.

¿Qué hitos queréis alcanzar a lo largo de 2018? ¿Cómo afrontáis la última mitad del año?

Todavía estamos empezando y tenemos mucho que aprender, sobre todo de nuestros clientes; cómo podemos ayudarles mejor y servir a la causa, también de las corporates a las que presentamos los proyectos innovadores. Queremos hacernos con un gran portfolio de startups porque en la medida que el espacio de SPACESTARTUP crece, ganamos todos, queremos ser  referentes en innovación también para  las corporates, convertirnos en su "top of mind" cuando piensen en innovación.

También esperamos ya conseguir nuestros primeros grandes éxitos en ventas en el segundo semestre, porque la venta B2B es compleja y los ciclos largos, por eso esta primera parte del año nos hemos dedicado sobre todo a sembrar y ahora toca recolectar. Desde luego, con toda la ilusión por este proyecto y por todas nuestras startups, que son un poco como nuestras ahijadas.

Más a largo plazo, ¿qué planes de expansión tenéis?

Nuestros planes de expansión son cuantitativos, en cuanto a crecimiento en  startups y corporates que formen parte de la red, pero también cualitativos, porque iremos generando e incorporando nuevos servicios que vayan dando respuesta a las nuevas necesidades de nuestros clientes. Por ejemplo, queremos explorar el ínterin management como servicio porque creemos que aporta valor, o el apoyo consultivo y consejero en momentos puntuales; también estamos seguros de las posibilidades de unir diferentes productos de startups que son sinérgicas entre ellas. Igualmente, y más en el medio plazo, tenemos el objetivo de la internacionalización, apoyando en dichos procesos a las startups que una vez alcanzado el momento, tengan igualmente un compañero de viaje.

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