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Tecnologicos|Entrevista a Carlos Fenollosa, Optimus Price
“Los humanos somos versátiles, pero difícilmente expertos en algo. La buena inteligencia artificial es experta y poco versátil”
  • A raíz de su paso por Seedrocket la startup cerró una ronda de financiación de 50.000€ y está en proceso de una nueva
  • La primera versión pública del servicio saldrá a finales de año
13/12/2017 |  Indra Kishinchand

Noel Ortiz es ingeniero de telecomunicaciones y MBA por INSEAD. Ha sido responsable de marketing de grandes multinacionales y ha fundado tres startups. Carlos Fenollosa, por su parte, es ingeniero informático con un máster en Inteligencia Artificial. Durante su carrera profesioanl fue investigador en el Barcelona Supercomputing Center, desarrollando modelos predictivos para modelado estructural de ADN y proteínas. Ambos son los fundadores de Optimus Priceun SaaS que usa Inteligencia Artificial para automatizar las decisiones de pricing en e-commerce.

La decisión de emprender juntos la tomaron después de siete años en el BSC. "Aunque la investigación me motivaba mucho, para mi 30 cumpleaños decidí tomarme un año sabático para romper con la inercia y decidir qué quería hacer con el resto de mi vida", cuenta Carlos. "Entonces acudí a Noel, amigo de toda la vida que tenía experiencia en esto de las startups. Decidió invertir y echarme una mano. Desarrollamos Puput, un sistema para enviar datos usando llamadas perdidas, lo intentamos comercializar sin éxito, y pese a que este primer proyecto fracasó, Noel decidió reinvertir cuando lanzamos Optimus Price", continúa el emprendedor.

Después de cerrar aquel proyecto, se dieron un pequeño margen para intentar lanzar otra startup antes de empezar a echar currículums y buscar trabajo. Finalmente econtraron a Ferran, de Andorra FreeMarket, con quien hicieron la primera demo de Optimus Price para el Black Friday de 2016. Así fue como entendieron que el proyecto tenía potencial y decidieron desarrollarlo como SaaS en vez de consultoría.

Pero para hacerlo necesitaban capital y no iban a tener retornos hasta dentro de unos meses. "Nos pusimos a levantar una ronda; yo no tenía ni idea, y, al no tener métricas ni producto en el mercado, la cosa se complicaba. Finalmente encontré a Albert Armengol, quien decidió liderar nuestra primera ronda pre-seed", explica Carlos. A través de Albert se puso en contacto con más gente de Seedrocket, y partciparon en su campus de emprendedores, donde quedaron terceros y consiguieron cerrar la ronda. Estuvieron allí hasta después de verano, cuando se movieron a Wayra, donde están alojados actualmente.

¿Cómo aplicáis la inteligencia artificial a vuestro producto?

Usamos una técnica llamada "reinforcement learning" o aprendizaje por refuerzo para establecer los precios óptimos de los productos. El sistema observa, decide, actúa, y aprende de su decisión anterior. Le marcas unos objetivos, y se corrige él solo cuando lo ha hecho mal.

Es el mismo proceso que hace un Pricing Manager, pero automatizado, y con una buena confianza estadística. Yo lo comparo a la mejora que ofrece usar una hoja de cálculo respecto a cuadrar los números a mano: la máquina hace el mismo proceso que la persona, pero más rápido y sin errores.

¿Qué importancia tiene la IA y cómo influye en los negocios actuales? ¿Cómo lo hará en un futuro?

Por suerte, nos hemos dado cuenta de que el concepto "IA" no equivale necesariamente un asistente inteligente, o un sistema que todo lo sabe. Su potencia radica en centrarse en un solo vertical, darle un único objetivo, y lo hará mejor y más rápido que una persona.

Los humanos somos versátiles pero difícilmente somos expertos en algo. La buena IA es experta y poco versátil. Tiene escaso sentido hacer un sistema monolítico todopoderoso, es mejor desarrollar piezas pequeñas y muy inteligentes, y conectarlas entre ellas.

¿Qué factores analizáis para encontrar el precio adecuado?

Los mismos que usa un Pricing Manager: coste, histórico de ventas, carritos de la compra, precios de la competencia... De momento no podemos hacer magia, solo matemáticas muy potentes, muy rápidas y muy fiables.

¿Cómo se adapta Optimus a cada uno de los clientes?

Este es un factor muy importante para el éxito. Otras herramientas similares a la nuestra se obsesionan con observar a los competidores y actuar de manera reactiva cuando cambian el precio.

Primero, pese a que los precios de competidores son importantes, no siempre están disponibles. Por ejemplo, las marcas propias son imposibles de comparar, no puedes poner el precio de un bolso de Tous observando los precios de Zara. Por otra parte, incluso cuando existen productos idénticos o muy similares, no siempre es posible hacer un "matching" perfecto, a veces la máquina falla, y te recomienda precios de otros productos que no son el tuyo, descuadrando los precios.


Además, no todos los comercios compiten por precio. ¿Por qué El Corte Inglés te vende exactamente la misma botella de agua que Día pero más cara? Porque, debido a su posicionamiento de marca y otros factores, su cliente está dispuesto a pagar más por el mismo producto. No tendría sentido que ECI bajase el precio de esa botella si Día lo baja. Por ello, Optimus Price prefiere dar recomendaciones basadas en el rendimiento de tus propios productos con tu clientela, teniendo en cuenta a los competidores, pero no obsesionándose con ellos.

¿Quién es es precisamente el público al que os dirigís?

Poner precios es un problema común a todos los e-commerce, aunque más especialmente a los que trabajan con marca propia o sin referencias de competidores. Nuestro objetivo es dotar al Pricing Manager de una herramienta que le permita trabajar mucho más rápido y con más fiabilidad, cumpliendo con éxito los objetivos de ventas. Tenemos varios planes, intentando adaptarnos a tiendas desde las más pequeñas a las más grandes.

A raíz del Seedrocket cerrasteis una ronda de financiación de 50.000€ y estáis en proceso de una nueva, ¿de qué características? ¿Qué buscáis?

Sí, la ronda de Seedrocket fue la que nos permitió pasar de "dos tipos con un powerpoint y un prototipo" a formar un equipo técnico buenísimo, desarrollar un producto con cara y ojos, y salir al mercado. Optimus Price estará disponible a finales de diciembre.

Por lo que respecta a la ronda actual, afortunadamente podemos seguir el mantra que dice "busca dinero sólo cuando no te hace falta". Hemos asegurado la financiación por otros medios, y nos planteamos esta ronda como una oportunidad para captar "smart money", inversores de mucho valor. Nos ha encantado el modelo Seedrocket, donde los inversores se implican en ayudar el proyecto, y nos gustaría atraer a gente que trabaje así.

En concreto, se trata de una ronda de 210.000€ con notas convertibles con descuento (préstamo participativo convertible), que nos permite no tener que hacer una valoración a fecha de hoy, y agilizar el proceso.

Por ejemplo, con esta ronda hemos empezado a internacionalizar nuestros inversores, contando ya con business angels de alto nivel de grandes multinacionales del e-commerce.

La primera versión pública saldrá a finales de año, ¿cómo ha sido el proceso hasta llegar a este punto?

No sé lo que nos espera en el futuro, pero puedo asegurar que hasta este punto ha sido todo muy duro. Levantar capital por primera vez, hablar con clientes para entender lo que quieren, trabajar tú solo, con la ayuda de tus socios, pero sin poder delegar... es muy difícil hacer el cambio de contexto programador-comercial-CEO y todo ha sido muy lento.

Ahora que tenemos equipo todo ha cambiado. En solo tres meses (de septiembre a diciembre) hemos acabado una release casi desde cero. Tenemos a una persona full time haciendo I+D y mejorando el motor de inteligencia artifcial. Mientras tanto yo puedo dedicarme al resto de tareas.

Ahora mismo estáis acelerados por Wayra, ¿qué os aporta este tipo de iniciativas? ¿Qué es lo que más valoráis de la misma?

Estamos muy contentos con Wayra. Lo primero es que tienen detrás a Telefónica, que a veces se nos olvida, pero es una palanca muy importante en determinados casos. Pero aun sin ellos, la infraestructura y el ecosistema que tiene Wayra son espectaculares.

A mí personalmente me gustan los eventos que se hacen regularmente, que por una parte te sirven para practicar el pitch y te obligan a imponerte una disciplina y hacer seguimiento de las métricas. Además, sus actividades de networking son impresionantes, movilizan a gente de primera línea.

Finalmente, el apoyo del día a día también es muy importante, y queremos agradecer a Lesslye, Ester, Marina y Julián que hacen un esfuerzo a veces invisible pero que nos facilita mucho el trabajo a las startups.

También habéis contado con un ENISA, ¿qué echáis de menos en la política de emprendedores?

Al montar una startup te enfrentas con el problema de la pescadilla que se muerde la cola: no tienes dinero ni infraestructura, solo cuentas con idea y un prototipo. Y es muy difícil levantar dinero en esta fase. La única solución es buscar a business angels, que en ese momento son ángeles de verdad. Y ello asumiendo que has podido estar varios meses desarrollando el proyecto sin cobrar, por lo que necesitas un colchón económico para comer y pagar los gastos. Con mis amigos digo que "emprender es para ricos". Yo no lo soy, pero me he comido todos mis ahorros. Si hubiera tenido cargas familiares o personales me hubiera sido imposible emprender.

ENISA es una perita en dulce, muy de agradecer, pero requiere de fondos propios, por lo que es un mecanismo de segundo nivel. Has tenido que hacer ya una ampliación de capital previa. No tengo claro si el papel del Estado debe de ser financiar proyectos de emprendeduría con riesgo, pero si fuera así, haría falta un mecanismo de microcréditos de hasta 50.000€ sin aval para la gente que empieza de cero.

En mi caso, que vengo del mundo de la investigación, lo que echo más en falta es facilidad para crear spin-offs. Hay demasiadas dificultades legales y administrativas y ello provoca que la transferencia de tecnología sea difícil. Tenemos universidades punteras, pero no se convierte ese conocimiento en proyectos empresariales.

Una vez lanzada la primera versión pública, ¿cuáles son los siguientes pasos? ¿Qué objetivos tenéis?

Vender, vender y vender. Aunque levantar capital es motivo de orgullo, lo que sostiene una empresa son las ventas. De momento, creemos que vamos por el buen camino; nuestros usuarios "beta" están deseando que les dejemos usar la herramienta. Cuando empiecen a llegar los ingresos de manera orgánica haremos una Serie A para acelerar la expansión internacional.

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