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Tecnologicos|Entrevista a Joan Gallego, Tu&Co
“Pasar por Conector nos permitió acceder a profesionales de prestigio que se convirtieron en inversores”
  • Aunque ahora no es una prioridad, en el futuro la compañía no descarta tener presencia en otro país europeo
  • Tuandco cuenta con más de 30.000 usuarios registrados en la web y la mayor parte han realizado alguna transacción
11/10/2017 |  Indra Kishinchand

Tuandco nació como un ecommerce de productos para el bricolaje que no s volo vende, sino que guía al usuario en la elección, mantenimiento y en ocasiones incluso en la instalación del producto. La empresa la fundaron a finales de 2013 Jordi Mercader y Joan Gallego (actual CEO). "Los dos habíamos desarrollado nuestra trayectoria profesional en la distribución de materiales para instalaciones. Jordi en el ámbito de técnico comercial y yo en el de dirección", comenta Joan.

Jordi se formó en el ámbito comercial y, cuando funadoron Tuandco, realizó un posgrado de Ecommerce para conocer de cerca los aspectos más relevantes de la venta online. Joan, por su parte, se licenció en Administración y Dirección de Empresas y realizó un posgrado en Marketing y un Executive Master en Digital Business unos meses antes de lanzar Tuandco.

¿Cómo y cuándo nace la idea?

La distribución de materiales relacionados con el bricolaje e instalaciones para el hogar tenía en España, en ese momento, poca presencia en el canal online. En otros países más maduros en comercio electrónico como Estados Unidos o el Reino Unido veíamos con interés modelos de negocio del sector que eran replicables en España y Europa.

Por otro lado, en ese momento, la distribución y los fabricantes más relevantes del sector no tenían una estrategia digital clara y no hacían pasos para poder comercializar sus productos online. Esto era una oportunidad para un pure player como nosotros.

¿Cuánto dinero necesitasteis para poner en marcha Tuandco?

Tuandco empezó con 10.000 Euros, pero pronto conseguimos un crédito de 100.000 Euros que nos permitió desarrollar la primera versión de la plataforma, incorporar a otro colaborador y empezar con algunas acciones de marketing online.

¿De dónde obtuvisteis el capital?

La primera ampliación de capital vino, cuando no teníamos todavía métricas relevantes, por parte de business angels. Más adelante conseguimos captar más capital de un venture capital y a través de una plataforma de crowdfunding.

Arrancasteis en 2014 como ecommerce, ¿qué fue lo más duro a la hora de conseguir que la startup funcionara?

La principal angustia al empezar está relacionada con conseguir los recursos necesarios para desarrollar el proyecto. En la etapa inicial no hay dinero para pagar salarios porque todo va destinado al desarrollo de tecnología o marketing. Esto se vive con angustia, pero la ilusión para lanzar el proyecto y potenciarlo te ayudan a soportarlo.

En solo dos años alcanzasteis una facturación de 2M€, aumentando la facturación un 70% en el último año ¿a qué creéis que se debe este crecimiento?

España tenía una oferta online limitada en este sector. Acertamos el momento y la oferta de producto. Hoy hay más competidores y han aparecido actores importantes de la distribución con potentes versiones online y pure players españoles y europeos, una muestra más de lo interesante que es este mercado.

¿Qué consejos daríais a un emprendedor para hacer que su startup crezca? 

Depende. No creo que se pueda dar un mismo consejo que sirva para todos los casos, hay que analizar el sector para ver si hay mejores condiciones para lanzar un ecommerce o un marketplace.

En general, el marketplace suele ser un proyecto más escalable pero con un margen más estrecho que hace más largo el camino hacia la rentabilidad. El ecommerce suele ser un negocio con una mejor rentabilidad pero que puede exigir más inversión por ser, habitualmente, necesario estocar buena parte del catálogo comercializado.

¿Por qué decidisteis cambiar de un modelo ecommerce a marketplace?

Bueno, no hemos cambiado del todo. Tenemos un modelo híbrido en el que algunas categorías en las que no somos especialistas, buscamos los mejores vendedores para que poder cubrir la demanda de los usuarios. En estos casos, Tuandco no participa como vendedor.

¿Con qué compañías/marcas trabajabais siendo? ¿Cuál era vuestro modelo de negocio?

Continuamos trabajando como ecommerce con algunas de las marcas más reconocidas en el sector del cuarto de baño, calefacción, piscina o fontanería. Compramos y vendemos y hay un margen comercial, como modelo de negocio es exactamente igual al de un comercio tradicional.

¿Cuál es vuestro modelo de negocio actual?

Aparte de lo explicado, tenemos categorías como Jardín y Ferretería en la que incorporamos vendedores que cubren la oferta. Son vendedores especialistas que pueden cubrir un catálogo muy amplio con precios competitivos. Tuandco cobra por estas transacciones una comisión.

¿Cuántos usuarios están registrados en la web?

Tuandco cuenta con más de 30.000 usuarios registrados en la web. La mayor parte han realizado alguna transacción, pero algunos por ahora se han interesado por los contenidos de bricolaje: guías de compra, consejos, tutoriales etc.

En vuestra primera ronda de inversión en abril de 2015 conseguisteis 160.000€ para mejorar los servicios y potenciar la captación de clientes. Entraron business angels como Carlos Blanco, Sacha Michaud, Ester Palomar y Ronan Bardet, ¿qué os aportaron?

Tuandco pasó por la aceleradora Conector. Ello nos permitió acceder a profesionales del ámbito digital de prestigio, alguno de ellos como los que citas se convirtieron en inversores del proyecto y todavía nos acompañas con sus consejos. Nosotros éramos un equipo con background en el sector tradicional, fue importante la opinión de estos profesionales porque son grandes conocedores del sector digital y suelen conocer bien las palancas de crecimiento, que seduce y que no a los inversores etc.

A muchos los conocisteis en vuestra etapa en el programa de aceleración de Conector, ¿qué os aportó la aceleradora?

Pudimos acceder a un grupo de profesionales como los que comentaba que, de otro modo, hubiera sido más difícil. Obviamente acceder a una aceleradora tiene un coste pero, si puedes acceder a profesionales como los comentados, lo veo como una inversión por la posibilidad que te da de maximizar las posibilidades de éxito.

Además, un año después varios repitieron en la segunda ronda (700.000 euros) donde además os abristeis a grupos inversores y pequeños inversores a través de la plataforma The Crowd Angel ¿Qué diferencias encontrasteis entre ambas rondas? ¿Qué aporta cada agente?

La primera ronda se trataba de desarrollar la plataforma a un nivel que nos permitiera escalar en catálogo y funcionalidades para conseguir los objetivos fijados. La segunda, iba orientada a continuar desarrollando la plataforma pero sobretodo a invertir en marketing online y a poder contratar talento para continuar con el crecimiento conseguido hasta ese momento.

Tenemos inversión de business angels, de un venture capital y captamos también capital a través de la plataforma de crowdfunding de The Crowd Angel. Son actores distintos y cada uno importante en fases distintas del proyecto.

¿Tenéis pensado lanzar otra?

Ahora estamos centrados en conseguir los objetivos fijados para el año 2017, pero no podemos descartar una ronda para potenciar el crecimiento para el próximo año.

¿Cuáles son vuestros planes de futuro?

A corto plazo tratamos de seguir mejorando la plataforma para facilitar la navegación y compra de los usuarios, abrir nuevos canales en la captación de usuarios y continuar ampliando la oferta para disponer del mejor catálogo de bricolaje online.

A medio plazo queremos consolidarnos como el pure player de referencia en España. Se trata de un mercado más pequeño en relación a otros países europeos pero donde todavía hay un importante recorrido para crecer.

Y, aunque ahora no es una prioridad, en el futuro no descartamos tener presencia en otro país europe.

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