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Tecnologicos|Entrevista a Roberto Sandulli, China Communications Consultants

"En China la prohibición de Facebook, Twitter o Youtube ha propiciado la creación de un ecosistema web social único en el mundo"

  • Su modelo de negocio es una combinación de la clásica agencia de marketing y de un servicio de subscripción que varía en función de la cantidad de publicaciones por mes
  • Unión Deportiva Las Palmas, Promotur Turismo de Canarias, Valencia C.F., Luigi Tecce Wine o Accolade son algunos de sus clientes
25/02/2019 |  Indra Kishinchand

Roberto Sandulli es el fundador de China Communications Consultants, un proyecto que empezó cuando se mudó a Tenerife a finales de 2014 después de vivir en China y Australia. La iniciativa se lanzó de forma definitiva en junio de 2015. "La idea surge después de unos meses viviendo primero en Sidney (Australia) junto una de las comunidades chinas más grandes del mundo y luego en Shanghai, durante el 2012 y parte del 2013. En ese periodo las redes sociales chinas empiezan a posicionarse en el gigante asiático como canal de comunicación preferido y necesario para la interrelación personal y obviamente comercial", cuenta Sandulli.

China Communications Consultants nació con el objetivo de ayudar a las empresas españolas a internacionalizar al gigante asiático a través de estrategias de marketing digital, dada la complejidad del ecosistema web social chino. A día de hoy funciona como una agencia de marketing ofreciendo campañas en las principales redes sociales chinas, como por ejemplo Sina Weibo, WeChat, Miaopai o Yizhibo. La característica que les diferencia de otras agencias es su software de gestión "CSM in-house". "Hemos creado una plataforma web para que las propias marcas puedan publicar en las redes sociales sin necesidad de saber chino y controlar todos los contenidos creados sin necesidad de acceder a las complejas redes chinas, eliminando por lo tanto los problemas relacionados con el outsourcing de las acciones de marketing y haciendo accesible a cualquiera el ecosistema web social chino", aclara su fundador.

Su modelo de negocio es una combinación de la clásica agencia de marketing y de un servicio de subscripción que varía en función de la cantidad de publicaciones por mes.

Chima Communications Consultants forma parte estos días del Pabellón de España en el 4YFN, organizado por los ministerios de Economía e Industria, a través de Red.es e ICEX respectivamente y en colaboración con INCIBE y ENISA. El pabellón contará con la presencia de 38 startups, seleccionadas por ambas entidades públicas para representar a España en la cita mundial del emprendimiento y la innovación.  

¿Qué pasaba en 2015 para que decidieras crear este proyecto?

Este proyecto se crea después de una breve experiencia en Madrid como consultor en IVC International Venture Consultants realizando el proceso de internacionalización para una empresa italiana, por lo que se podría decir que tenía los conceptos para la creación y desarrollo de proyectos bastante frescos.  De este modo tenía la idea y en cierta medida las capacidades para lanzarme.

¿Cómo os hicisteis especialistas en el mercado asiático?

Nos hicimos especialistas usando la metodología lean o en otras palabras a través de un sistema de "prueba y error". Empezamos con clientes pequeños localizados en Italia que querían testear sus productos sobre todo agroalimentarios en el mercado chino. Poco a poco fuimos cogiendo el expertise necesario para lograr dominar el ecosistema digital chino.

¿Qué complejidades presenta para que sea necesario una marca como la vuestra?

Nuestra razón de ser es China, la economía más digital del mundo, procesando 11 veces el volumen de eCommerce de EE.UU.

El problema es que para muchas empresas China está todavía muy lejos. A pesar de que resulta un mercado muy atractivo también resulta muy complejo y costoso.

¿A qué tipo de compañías ayudáis? ¿Qué es lo que más valoran de vosotros?

Ayudamos a todo tipo de compañías que quieran conectar con el consumidor chino. Desde bodegas, universidades, empresas turísticas hasta equipos de fútbol.

Nuestros clientes valoran sobre todo la capacidad de entender el producto y por lo tanto la identidad de marca que quieren comercializar en China.  En nuestro trabajo es clave conocer el valor añadido que se le ofrece al consumidor chino para hacerle llegar el mensaje adecuado y contextualizado.

Apostáis por las principales redes sociales chinas, ¿qué características tienen? ¿Qué las diferencia de algunas de corte más europeo?

Las redes sociales chinas se caracterizan por ser más 'completas' que las redes occidentales. Por ejemplo WeChat que sería como el Whatsapp te permite publicar contenido en un muro personal, crear páginas oficiales (para empresas) e incluso programar sub-aplicaciones interactivas que pueden luego aplicarse al ámbito del entretenimiento, la domótica, turismo, etc.

Además en nuestra sociedad tendemos a 'occidentalizar' las conductas, por lo que pensamos que los consumidores chinos buscan información en el Google local (Baidu), y en realidad la mayoría hace la primera búsqueda de información en las redes tanto WeChat como Sina Weibo.

Esto es debido a las restricciones a páginas web extranjeras, a la falta de confianza en los medios controlados por el Gobierno, la política del Hijo Único y la migración del campo a la ciudad. Las redes se han convertido en parte socio-cultural del pueblo chino y para muchos la experiencia en internet es en realidad la experiencia en las redes sociales. Estar presentes en ellas es totalmente necesario si se quiere alcanzar al consumidor chino.

Además la prohibición de Facebook, Twitter o Youtube ha propiciado la creación de un ecosistema web social único en el mundo.

¿Cómo fue el desarrollo del software de gestión con el que contáis?

El software de gestión nace de la experiencia con varios clientes y del feedback de muchas otras empresas que finalmente no decidieron trabajar con nosotros. Me explico, existen muchas barreras que dificultan la externalización de las campañas de marketing en China. Por un lado, el idioma. El cliente desconoce qué y como se está publicando y esto echa mucho para atrás.  Por otro, la complejidad de las mismas redes sociales; en muchas ocasiones los clientes no saben dónde ir para ver los contenidos creado.

Por todo ello entendimos que era necesario crear una herramienta para que el propio cliente tuviese la oportunidad de hacer marketing in-house, que tuviese el control en una sola plataforma de todo lo creado para las redes Sina Weibo y WeChat y que le permtiese replicar sin esfuerzo todos los contenidos creados para las redes sociales occidentales.

¿Os plantéis especializaros en otros países? ¿En cuáles?

El software está pensado y diseñado para poder comercializarse en cualquier país. Está todo en ingles y su uso es extremadamente sencillo.

Nuestros objetivo son países que comercian mucho con China o que tiene un especial interés en el gigante asiático, desde un punto de vista turístico o del simple "branding". Italia Francia y Reino Unido están en nuestra hoja de ruta.

¿Y ampliar vuestros servicios en sentido contrario, de China a España? ¿Por qué?

Por ahora no valoramos realizar el servicio inverso. Hemos tenido oportunidad ya que nos han contactado para realizar algún proyecto, pero se trata de un business totalmente diferente, cambia el mercado, los productos, los canales y sobre todo el tipo de clientes. Además no contamos con ninguna exclusividad, ya que en España cualquier agencia de marketing podría ofrecer dichos servicios.

¿Cómo creéis que os ayudará el 4YFN en la difusión de vuestro proyecto?

4YFN espero sea un punto de inflexión para nuestro proyecto. Por ahora tenemos clientes importantes pero nos falta "masa crítica" necesaria para poder crecer.

Creo la feria podrá darnos gran visibilidad y espero podamos llegar a muchas empresas que estén interesadas en contactar tanto con los chinos en China como a los chinos que no visitan cada año.

¿Qué resultados esperáis conseguir del evento?

No sabría hacer un pronóstico. Es la primera vez que vamos a la 4YFN, por lo que desconozco el impacto "real". Para nosotros lo más importante será hacer llegar nuestro mensaje al mayor público posible, los resultados ya se verán, seguramente en el medio y largo plazo.

En definitiva, vamos con mucha ilusión y sobretodo con las ganas de vivir una experiencia increíble.

¿Qué supone para vosotros ser representantes de España una cita de estas magnitudes?

Para nosotros es un honor poder estar en el Pabellón de España. Intentaremos hacerlo de la mejor manera posible con el objetivo de mostrar al mundo la calidad y el futuro de todos los proyectos españoles que allí estaremos.

¿Cómo fue vuestro proceso de inversión?

Nuestro proyecto se ha autofinanciado en su totalidad y nuestro crecimiento se ha basado simplemente en clientes.

¿En qué momento estáis ahora? ¿Avanzáis de manera íntegra gracias a vuestro modelo de negocio o buscáis inversión?

Estamos en ese momento que necesitaríamos más clientes para poder crecer. Hasta ahora nuestro modelo de negocio se ha basado en esta máxima y no nos importa tardar más, el tiempo de hecho juega a nuestro favor. En el 2016 nadie daba un duro, como quien dice, por nuestro software. En el 2019 estamos en el 4YFN. Estamos convencidos que viviremos la era de los chinos.

¿Qué objetivos os marcáis para este 2019?

Para este 2019 tenemos como objetivo poder aumentar el volumen de negocio y poder por lo tanto invertir en otras varias ideas siempre relacionadas con el ecosistema digital chino. Hasta ahora por tiempo y dinero nos ha sido imposible realizarlas y estamos convencidos que tendrán un gran impacto en el mercado.

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