"Las parejas extranjeras son más exigentes con el servicio, pero al mismo tiempo respetan mucho más el trabajo"

José Emmanuel Levy, después de 20 años centrado en turismo y en el sector bodas, se interesó por el concepto Destination Weddings/ Bodas de Destino, porque, tal y como él mismo explica a El Referente, "España todavía no estaba tan bien posicionada como destino de bodas comparada con nuestros vecinos mediterráneos. Entendí que teníamos muchísimo potencial para crecer".

Así fue como en 2016 puso en marcha Spain4Weddings, una empresa con una estrategia basada en los profesionales del sector como palanca de crecimiento. El objetivo inicial era fundar un negocio B2B/2C conectando el marketplace local de profesionales dedicados a las Bodas con los novios extranjeros, y que fuera la misma actividad de la red de profesionales lo que alimentara el desarrollo de la empresa. No funcionó, pero aprendí mucho de esos meses.

Levy confiesa que "crear y desarrollar una empresa era una de las cosas que quería hacer en mi vida". Y añade que "el desafío y el enriquecimiento personal e intelectual es enorme, aunque se traduzca en mucha ansiedad cada fin de mes y en una investigación exhaustiva sobre  las nuevas oportunidades que brinda este mercado". 

¿Por qué os especializasteis en parejas procedentes del extranjero?

Las parejas extranjeras requieren mucho más servicios que las parejas residentes en España. Al mismo tiempo, suelen ser más exigentes porque necesitan mucha más atención debido a la barrera cultural y lingüística. Más allá de la celebración de la boda, tanto las parejas como algunos de los invitados extranjeros aprovechan el viaje para irse de vacaciones. Esto genera aún más negocio local (transporte, alojamiento, turismo, actividades de ocio, shopping, restauración...) Nosotros damos respuesta a preguntas de nuestros clientes como: "¿Puedo celebrar mi boda en otro país, en otro idioma, con otra cultura? ¿Qué haré con las "sorpresas" de última hora? ¿Puedo tener el control sobre el gasto total sin sacrificar en nada la felicidad de mi esposo/a, hijos, familia?"

¿Cómo fue el proceso de desarrollo de la idea?

Las parejas extranjeras son más exigentes con el servicio, pero al mismo tiempo respetan mucho más el trabajo y los esfuerzos del equipo, quien se encarga de que nada salga ni mal, ni mediocre. En 2014 empecé con el desarrollo teórico de Spain4weddings.com. Durante dos años investigué los mercados, sus estadísticas de bodas en todas sus variables. Visité y participé en muchas ferias nacionales y extranjeras para realizar mi propia investigación de mercado con encuestas a 100 profesionales de bodas en España y a 60 parejas extranjeras con las que había trabajado. La conclusión fue que efectivamente no existía un hub online de proveedores de la industria de las bodas en España, dedicado a los mercados internacionales y especializado en turismo y bodas. Paralelamente, la mayoría de los más de 40 mil proveedores de bodas locales (a los que hay que sumar a  proveedores de turismo, ocio, y shopping) necesitaban llegar a potenciales clientes extranjeros. En 2017, nuestro primer año, sumamos más de 120 profesionales de bodas (de pago) sin apenas tener visitas de clientes extranjeros, ni tráfico, ni contenido, ni posicionamiento.

¿Qué les ofrece España que no puedan encontrar en otros lugares?

Para una pareja extranjera, casarse en nuestro país es una experiencia exótica. Les atraen la diversidad de los paisajes, el clima, la calidad de la restauración, los espacios excepcionales, el precio, las conexiones, la seguridad, los eventos, la cultura ...y la fiesta. España es el segundo destino turístico mundial, con 82,6 millones de turistas en 2018 (0,9% + que en 2017) y un incremento del gasto del 3,1% rozando los 90.000 millones de euros. En Spain4weddings.com estamos automatizando los procesos de selección, comparación y reserva de sus celebraciones en nuestro país. Y, paralelamente, trabajamos para promocionar España como destino de bodas de nivel más alto con clientes de USA, Golfo Pérsico, India, etc.

¿Por qué una pareja decide no casarse en el país de origen de alguno de los miembros?

Sí que lo hacen. Normalmente se casan por lo civil en su país y vienen a España a celebrar la parte más festiva de la boda. A día de hoy, es complicado casarse legalmente en nuestro país siendo extranjeros. Es necesario un padrón, dos años de residencia, y mucha burocracia traducida oficialmente al castellano. Resulta muchísimo más fácil y menos estresante casarse en su país, firmar el documento oficial con los testigos y venir a España a divertirse.

¿Cuáles son las diferencias de organización en este tipo de bodas?

El idioma y la cultura principalmente. Una boda inglesa tiene sus peculiaridades, lo mismo que una celebración rusa o hindú. Hay que entender que están hechos a sus costumbres y no se trata de cambiarlas, sino de explicarles que además de sus costumbres y sus ritos, pueden añadir alguna costumbre local y así aportarán algo nuevo a su boda que los invitados quizás no conocen. Por otro lado, aquellas parejas que prefieren contratar el servicio personalizado de Wedding Planning suelen tener un nivel de exigencia superior a la media nacional, si bien están más abiertos a aumentar su presupuesto inicial si se les ofrece servicios que les gusten. Suele pasar que dupliquen o incluso tripliquen su presupuesto inicial, siendo cifras que, aunque sean altas para nosotros, se pueden permitir para su celebración. No olvidemos a modo de ejemplo que el presupuesto medio de una en boda en los EAU es de 160K Euros.

¿Cómo os dais a conocer entre este público objetivo?

Principalmente on-line, pero participamos en ferias en el extranjero y en eventos en los que queremos estar presentes, aunque estos sean más enfocados a reuniones de la industria (DWPC, Planners Xtraordinaire, WTM, ATM, Amour Forum). Siempre es más productivo sentarse a promocionar España como destino de bodas ante una agencia de viajes de Moscú o un Wedding Planner de Abu Dhabi, que no nos escucharán con tanta atención si solo se les contacta por mail. También hay revistas on-line y off-line y plataformas extranjeras donde pagamos por publicitarnos. Llevan años en el mercado y suelen ser fuente de consulta para las parejas de todo el mundo. Y lo que más nos funciona es el contenido que generamos en nuestra plataforma. Tenemos nativos ingleses que escriben y crean vídeos explicativos de nuestros servicios con mucha profundidad. Somos muy activos en las RR.SS., porque los grupos de Facebook donde se ofrecen consejos y recomendaciones, Instagram, y muy especialmente Pinterest, nos remiten mucho tráfico a la web. Pinterest es la red más utilizada en el sector de las bodas a nivel mundial.  Solo en Pinterest Spain4weddings.com llega a más de 250.000 usuarios mensualmente y a picos de 730.000 usuarios/ mes. Además, tenemos acuerdos con agencias de viaje y Wedding Planners internacionales en más de 20 países.

¿Qué características tienen precisamente vuestros clientes? ¿De dónde provienen? ¿Por qué se fijan en España?

Recibimos visitas de casi todos los países. A veces nos sorprende comprobar que tenemos muchas visitas de África y del Lejano Oriente. Entendemos que hay una inquietud por buscar destinos exóticos para ellos y España puede (y debe) ser uno de los destinos preferidos mundialmente. Buscan una experiencia única, personalizada e inolvidable. Por ejemplo, solo en Reino Unido se celebran más de 280.000 bodas al año y 1 de cada 6 parejas se casa en el extranjero, lo que en cifras significa 46.666 bodas o 1,89 Billones de euros. Y sumemos las más de 1 millón de bodas en Rusia, o los 2,2 millones en EE.UU. o las más de 13 millones de bodas en China con una facturación de US$ 78.000 millones y un astronómico ritmo de crecimiento del 20% anual, por poner algunos ejemplos.

¿Qué es lo que más valoran de vosotros?

El contenido informativo en nuestra web, así como nuestra respuesta en menos de 24h y los packs de boda. Estamos ahora desarrollando el apartado de e-commerce para aprovechar el tráfico que tenemos y el siguiente paso será automatizar todos los procesos de búsqueda y selección de paquetes de boda y profesionales locales para que cada usuario encuentre fácilmente lo que está buscando y pueda personalizarlo en acorde a sus gustos y presupuesto. Una pareja, y en especial la novia, busca muchísima información antes de decidirse. Hemos recibido más de 500 consultas directas con un ticket medio 12k Euros, 73,20% mujeres. 57%  entre 25 y 34 años. Cuanto mejor focalicemos y organicemos esta información y resulte más fácil de acceder y de personalizar, más posibilidades de que se decidan por nuestro país. Y más si les ofrecemos algo atractivo para que formalicen los pagos a través de nuestra plataforma.

¿Cuál es vuestro modelo de negocio? ¿Cuáles han sido los pasos para llegar hasta él?

Tenemos dos vías de facturación a día de hoy: consumidor final, quienes nos pagan por un paquete de bodas personalizado y/o el servicio de Wedding Planner, y profesionales nacionales de bodas quienes nos pagan por el alta en nuestro directorio más una comisión por celebración y las agencias de viaje extranjeras que comercializan nuestros paquetes y nuestros servicios. Tenemos que ser conscientes que las Destination Weddings representan 71.000 millones de Euros a nivel mundial, 14.200 millones de Euros en Europa. El presupuesto medio de una pareja extranjera es de 30k euros solo por la celebración de la boda. Hay que sumarle los vuelos, turismo, shopping, ocio, hostelería & restauración... y multiplicarlo por cada uno de los invitados. A modo de ejemplo, Florencia genera alrededor de 100 millones de euros  al año gracias a las bodas de destino.

¿Con qué empresas trabajáis habitualmente para la organización de las bodas?

Trabajamos con las empresas que invierten para tener representación en la plataforma com, que son a quienes promocionamos y a quienes recomendamos a las parejas y agencias extranjeras. Nos encargamos de centralizar todas las acciones de marketing, posicionamiento y publicidad en el extranjero para que los profesionales puedan dedicarse completamente a su trabajo, sin añadir más preocupaciones. Ofreceremos sus servicios a través de nuestros packs y en nuestro motor de búsqueda con más de 1800 búsquedas mensuales de profesionales de bodas. Gracias a los acuerdos con los Wedding Planners en España organizamos las bodas en cualquier lugar de la geografía nacional.

Las parejas y agencias extranjeras pueden contactar con los profesionales dados de alta en nuestra plataforma directamente gracias a la promoción que hacemos de su negocio o bien nos consultan para que les enviemos profesionales recomendados.

Un 83% de ese trabajo se hace online, ¿cómo es vuestro contacto con los novios?

Principalmente vía email y puntualmente por teléfono, whatsapp y Skype. Estamos trabajando para automatizar todos los procesos, ampliar el e-commerce, desarrollar el Wedding configurator, personalizando los paquetes de boda y que todas las búsquedas, comparaciones & contratación se realice on-line y desde el móvil con el apoyo de IA (Asistente Virtual en prácticamente cualquier canal de texto y voz, WhatsApp incluido), VR & Big Data.

Habéis recibido un préstamo Enisa, ¿por qué os convence la financiación pública?

Nos convence cualquier tipo de financiación que crea en nosotros.

¿Con qué otros apoyos habéis contado?

También contamos conun crédito Microbank de laCaixa.

¿Qué planes tenéis con respecto precisamente a la inversión? ¿Queréis obtener más recursos?

Sí, buscamos financiación por un importe total de 250.000 € en esta primera ronda para cubrir las necesidades de crecimiento, tecnología, comunicación y marketing.

¿Cuáles son vuestros objetivos a medio-largo plazo tanto externamente como internamente?

Posicionarnos como 1 de los 5 destinos preferidos de las parejas extranjeras para su boda de destino, gestionar y/o tener acuerdos preferentes con los mejores espacios y profesionales de boda en España, multiplicar las altas de profesionales de bodas y turismo locales, ampliar la selección para el e-commerce incluyendo compra de casas y oferta de experiencias para los novios e invitados, consolidarnos como referencia mundial para casarse en España, multiplicar la facturación por tres en 2020, clonar el modelo en otros países como Italia y Francia como inicio de la expansión internacional.

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